Por Gonzalo Sandstad Castro
Director Regional de Ventas Latinoamérica Norte Softland
Imagina que solicitas un precio a una persona que es representante comercial de un producto en el que tienes interés. Luego consultas el sitio de comercio electrónico de esa empresa y luego vas a un punto de venta para adquirir el producto.
Si todo sucede en un espacio de tiempo cercano, la mayoría de las personas esperarían que el precio se mantenga, y si hay diferencias que estén justificadas por criterios objetivos como los costos de entrega o promociones que la propia empresa anuncia de forma transparente (por ejemplo, un 10% de descuento si se compra en línea).
Esto es válido tanto en negocios B2C como en negocios B2B, donde incluso pueden existir canales adicionales como la toma de pedidos en un dispositivo móvil o el uso de EDI para el intercambio de documentos.
El mantener la consistencia en los precios, descuentos y promociones a lo largo de distintos canales de comunicación no solo requiere una gestión administrativa clara sino también herramientas tecnológicas adecuadas. Cuando el volumen de productos es muy reducido, las empresas pequeñas pueden mantener procesos de actualización de precios manuales e ir canal por canal, pero cuando este volumen aumenta se vuelve imprescindible que esta actualización de precios se realice de forma automática y desentendida a partir de una administración centralizada.
El primer paso para una adecuada administración de precios omnicanal consiste en centralizar la administración de estos para que la experiencia de cada cliente sea consistente sin importar el canal que decida utilizar.
A partir de esta centralización se puede establecer la forma de reflejar los precios y condiciones en todos los canales. El escenario ideal es contar con una misma herramienta que distribuya los precios en los distintos canales. Si esto no es posible se debe procurar que los programas utilizados se comuniquen adecuadamente con el mecanismo que centraliza los precios.
Finalmente es importante establecer los mecanismos de revisión y ajuste de los precios, para que tengan la frecuencia y adaptabilidad que exija el mercado en que se este desarrollando el negocio.
Aunque parece ser al final un tema meramente operativo no se debe menospreciar su importancia. El manejo inconsistente de precios entre los distintos canales puede causar una mala experiencia que signifique no solo una pérdida de un negocio particular sino un daño reputacional mayor para la compañía.
